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監控網絡布線:安防制造商要做“工程商的制造商”

發布時間:2020-01-13 17:47:57   作者:上海監控安裝公司

監控網絡布線,制造商應當服務于工程商,做工程商的制造商。安防產品不是消費品,而是工業產品,這就需要安防產品生產企業要以工程商/集成商的需求、思維來生產產品。做強一個品牌主要有四大要素:第一個你的技術、產品要好;第二是質量穩定性要好;第三是客制化的服務,售前技術支持,公司一定要做好這塊。第四就是售后服務。打造高端品牌重要的是做服務,服務辛苦且成本高,如果質量和集成度高的話,服務就不成問題。

  

“工程商的制造商”這個概念是從美國推起來的。為何說是工程商的制造商,是因為這樣的企業可以提供很好的客制化服務和售后服務,專門為工程商服務。很多國外品牌可以做成一流品牌,靠的就是服務。產品出現問題之后,企業可以馬上更換、維修。與工程商的關系一直保持得很好,讓工程商愿意使用它的產品。


  7、8年前,9.11之后成立國土安全部第一批邊境安防升級項目邁阿密港口采用了英飛拓的矩陣,主要是因為兩點優勢,第一個是因為矩陣產品有以太網的聯網技術,第二個是客制化服務。當時要求跟LENEL的門禁系統兼容,以矩陣為主控,當時競標的另外一家企業也有做兼容的能力,但是他們不愿意做客制化服務,因此項目采購了英飛拓的產品。


  針對客戶進行客制化的服務,如果有殷實的技術資本做后盾,那么進行客制化服務將會很容易,但是對產品的技術只知皮毛,那么客制化將無從談起。一般客制化服務大公司不愿意做,小公司不能做,只有這種不大不小、靈活的公司可以去做,它不會占很大精力,如果需要很大精力的話,工程商也會愿意為此付費,因為可以讓他更具競爭力去拿到項目。工程商也是很好的合作伙伴,他不砍價,我們不提價,付款條件也不錯,大家都可以共贏。


  在服務環節控制成本,除了保證產品質量之外,就是確保售前服務到位,不要讓別人買錯貨。有時是購買錯誤導致服務。售前服務要跟集成商有很好的溝通,讓別人認可你,如果事先沒有溝通好,需求就沒有被理解清楚。除了要把產品做好,還要把資料做好,賣對的產品。這樣售后的負擔輕多了。售后服務的確會增加成本,但是當利潤好的時候,是承擔得起的。當你有利潤了,也可以更好地支持工程商,工程商也可以服務好客戶,愿意回頭跟你做生意。


  另外,集成商是生產企業的客戶,跟客戶搶生意在市場上造成的影響很不好。因此我認為供應商只要專心做好制造方面,從全球安防市場來說,市場根本沒有達到天花板,還是有非常大的市場空間,因此供應商沒必要去進入到工程領域。



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